マーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングとスコアリングによる来場、成約に寄与

LIXIL住宅研究所様では、長年TVCMやチラシといったマス向けの広告を行っていましたが、住宅展示場への来場者数が低下傾向にあり、以下のような課題がありました。

それぞれの情報をシステムで一元管理することで、ホットリードの抽出ができるようになり、効率的にスコアの高いリストをFC店に連携することが可能となりました。

マーケティングオートメーションを活用することで顧客のタイミングにあわせたコミュニケーションが可能となり、スコアの高いホットなリードをFC店の営業に連携することで来場、成約に寄与できました。また、Web広告の配信結果や資料請求、展示場の申込情報、顧客の属性やWebの行動情報、成約したかの情報など、さまざまな情報の一元管理が可能となり、どの施策が効果的で、成約に至りやすいかなど、「顧客」が体験する複数の施策を統合的に分析することができるようになりました。そのため効果の低い施策はすぐさま戦略を見直すなど、PDCAを容易に回すことが可能になりました。

十塚様：2012年から2013年当時、メルマガを担当していました。確証があるわけではないのですが、その2年ぐらいの結果として、メール配信をした人としていない人を比較するとメールを配信した方々の成約率が高かった。メールが直接的に寄与したというわけではないのですが、そういったデータが事実としてありました。だからといって、ただメールを配信しても、開封率は頭打ちになる。そこに課題を感じていたタイミングでマーケティングオートメーション（MA）のことを知りました。いろいろなお話を聞かせていただく中で、DNPさん主催のセミナーに出会ったのです。その時の事例は、通販会社さんのもので、実際に購入した洋服へのコーディネイト提案をオリジナルのカタログとしてDMを送れるというものでした。ワントゥーワンコミュニケーションが取れるのはすごいな。こういうことをやりたいなと思ったのがはじまりでした。

※マーケティングオートメーション(MA)とは、獲得した顧客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネルを通じたマーケティング活動を自動化する概念・ツールのこと

十塚様：まだマーケティングオートメーションの認知が高くなかったタイミングで、自分でもどんな形がいいのか表現しきれていないなかDNPさんにご相談して、「できますよ。やりましょう」と言っていただけたことでスタートしました。

十塚様：仕事柄たくさんの業者様とお会いさせていただきますが、DNPさんは一番自分ごととしてとらえていただけているなという印象があります。目的を共有していただけるというのは大きい。われわれは、来場者を増やすことが目的なわけではないです。契約をいただいて、お客様に満足していただく。ここまでが目的なんですね。
なので、来場者を増やすところまでが業務の範囲ですよという対応をされるとつらいものがあります。住宅って、満足度99%ではダメなんです。返品もできませんしその方にとっては一生に一回の買い物だから、100%満足いただけることが重要。その辺りをご理解いただいて伴走していただけるのは非常にありがたいです。

宮越様：DNPさんは登場人物皆さんが、スペシャリストなんです。会議を仕切れる人とか、うまく締められる人とか、脱線したら戻せる人とか。ちゃんと提案をしていただける関係性は本当にありがたいですし、ここからますますいい方向に進んでいくと思うと楽しみです。

DNP：もっとお客様のことを知っていこう。DNPの営業姿勢としてそこを大切にしています。
業界研究をはじめ、どうしたらアイフルホームというブランドの家がもっとどんどん建っていくのかをチーム全員が同じ目線で考えていきたい。基本的なスタンスですがそこを軸としてお付き合いをさせていただいています。
それぞれのソリューションは極論、他社さんでも扱えるのかもしれない。でも、そこにDNPが介在する意味を付加価値としてご提供していくことが大切なのだと考えています。

※2022年11月時点の内容です。